文：郑雅

来历：亿邦动力（ID：iebrun）

“于这场无糖茶品牌价格战中，没有赢家。”履历了去年“千茶年夜战”的茶小开CEO严莉由衷感叹道。

同一阿萨姆奶茶自2009年上市以来，初次于2024年推出无糖原味奶茶产物；伊利旗下品牌“伊刻活泉”也带着中国首款旋盖式现沏茶产物插手无糖茶行业。本钱方面，建立2年的茶饮料品牌有丛气完成为了天使轮融资；盖是茶也得到A轮投资……

饮料巨头及本钱入局“无糖”界，让这条细分赛道的战火愈演愈烈，甚至堕入低价竞争。部门无糖茶的售价已经经由每一瓶5到6元降落到了每一瓶3至4元。

“没有赢家”是身处千茶年夜战的真实感触感染，可无糖茶赛道的增加也真实存于，并且新秀们已经经于巨头的围猎中崭露头角。

立刻赢数据显示，无糖即吃茶品茗于即吃茶品茗类目中的市场份额，已经经由2022年二季度的17.62%上升到了2024年二季度的31.65%。此中，果子熟了、茶小开、让茶三个建立不足5年的新锐茶饮料品牌，于一众饮料巨头之间，稳居市场份额前列。

发卖范围已经经冲破10亿的果子熟了甚至一度逾越康师傅，市占率仅次在农民山泉及三患上利。

数据来历：立刻赢

黑马们长期的“冲劲”也引起了巨头的警惕。有公然报导称，同一曾经要求其经销商面向果子熟了“二选一”。上一个引患上饮料巨头云云防御的可能还有是元气丛林。

新秀们毕竟捉住了哪些时机患上以冲出重围？为了创造差异化上风，他们做了哪些努力？2025年无糖茶的时机又于哪里？

无糖茶新秀品牌于茶种的选择上，避开了以茉莉花茶、乌龙茶为主的较为公共的茶种，而是选择六年夜茶类下的细分茶种。

“咱们于捉住无糖茶趋向的同时，还有要思索及解决‘消费者为何会选择咱们的产物’这一问题。”严莉告诉亿邦动力，为了及年夜品牌作区别，茶小开选择了红茶、绿茶、乌龙茶等年夜茶种里有代表性的细分茶种，如龙井、碧螺春、金骏眉、年夜红袍等，“虽然从细分茶种切入，但要包管消费者对于这些茶种耳熟能详。”

一样的，果子熟了也推出了含有普洱、龙井、年夜红袍等茶种的产物。有丛气更是重要缭绕乌龙茶类下的凤凰单丛茶来研发产物。

“凤凰单丛茶被称为‘茶中喷鼻水’，它的喷鼻气更高扬。虽然老茶客会感觉高扬的茶喷鼻‘太妖艳、太简朴’，但茶饮料产物的焦点消费群体是年青人。这类高喷鼻气的茶底，可以给年青消费者越发直接、简朴的品茗体验。”有丛气结合开创人唐顺跃注释道。

而细分茶种虽然可以给消费者提供差异化的口胃体验，但其也面对区域化属性较着，消费者感知不深的挑战。凤凰单丛茶的重要产地为广东省潮州市。比拟在碧螺春、金骏眉等细分茶种，凤凰单丛茶的地区属性更较着。

让唐顺跃有决定信念将产物推广到天下的一个客不雅前提是，凤凰单丛茶的喷鼻型之一鸭屎喷鼻，已经经被奈雪的茶、喜茶等头部现制茶饮品牌做了一轮广泛的消费者心智教诲。在是，有丛气将鸭屎喷鼻风韵的产物作为了第一代焦点产物。

“假如没有前几年现制茶饮品牌对于凤凰单丛茶、鸭屎喷鼻做心智教诲的话，咱们也不太会冒然锁定凤凰单丛的。”于唐顺跃看来，对准某一细分茶种，也是于抢占消费者对于这一茶种的心智。

从数据端也能够看到，消费者对于小众茶种的偏好正于增长。益普索的陈诉指出，及去年比拟，碧螺春、正山小种、金骏眉成为消费者茶底偏好TOP10中的“新脚色”；铁不雅音、龙井、年夜红袍、普洱茶的受偏幸水平也于上升。

图片来历：益普索《2024年包装即吃茶品茗及植物饮料的市场及消费者洞察阐发》

除了了对准小众茶种的方式，让茶选择用乌龙茶等年夜茶种讲述中国茶的新故事。

为了让消费者形成差异化的产物认知，让茶不是用茶种来区别产物，而是用海拔高度来标识茶叶品质，如海拔1000米、海拔800米代表原猜中采用了来自海拔1000米以上、海拔800米以上高山茶园的茶；同时于产物包装上夸大“高山”二字及响应的海拔数据，以吸引消费者。

也就是说，让茶是器具象化的数字取代茶种形成产物影象点，进而形成“让茶=高山茶”的市场认知。

对于在即饮无糖茶饮料来讲，终端货架是新锐品牌直面饮料巨头，且没法避开的“疆场”。

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为了能于消费决议计划的几秒内，被消费者所选择，新锐茶饮料品牌的产物包装、营销等各细节，都越发看重消费者的需乞降体验。犹如果子熟了开创人兼CEO周灿于启承伙伴创享会上所说：“之前饮料行业许多环境下是由供给链驱动的。近几年，靠消费者需求驱动更加较着。”

起首于渠道的选择上，便当店对于新锐品牌更为“友爱”，它们当选择到的几率也更年夜。按照艾媒咨询的用户调研，消费者采办茶饮料产物的重要渠道中，66.3%的消费者选择了连锁便当店。

“一方面是，年夜型连锁便当店的履行能力较强、整年营销计划节拍越发清楚，便在品牌提早部署响应的促销营销勾当。”严莉同时指出，更主要的是，从消费习气出发思量，便当店渠道的重要消费人群越发年青，测验考试新鲜事物的意愿更强烈，同时对于产物调性也会有必然要求。

而这类人群画像恰好合适努力于产物口胃、包装上下功夫的新秀品牌。

其次，包装也被视为吸引消费者眼球的主要利器。严莉指出：“产物自己就是告白，这是它‘站’于货架上能把本身‘卖出去’的最年夜兵器。”茶小开于包装设计、产物名称上都举行了精心筹谋。

据先容，为了于消费者心智中形成“具备东方美感、文化、价值不雅”的茶饮料品牌形象，茶小开瓶身包装上的口胃名称字体采用宋徽宗的瘦金体，并将字号放年夜；同时配景会联合宋朝名画，总体设计凸起东方美感。瓶型的设计上，茶小开为了出现“茶水点入茶杯而荡起圈圈涟漪”的画面，立异设计了“波纹瓶”造型，并定名为波光流体瓶。

这类立异也让品牌获得了正反馈。严莉告诉亿邦动力，于消费者调研中，团队也曾经问过用户为什么会选择茶小开，必然比例的用户暗示“其时感觉包装都雅，就尝鲜采办了。”

一样的，果子熟了于设计无糖茶产物时，为了向消费者提供有特色的产物，经由过程革新出产线、投入年夜量资金首创了无糖长方瓶。

此外，瓶型的立异上不仅要留意美感、手握恬静度，还有要统筹实用性。有丛气品牌主办人张科于品牌小红书直播间曾经讲过一个故事，注释了有丛气“车载瓶”的由来。

他提到，团队成员出差历程中有次坐出租车发明，司机于前排中心的杯座里放了2瓶平凡装茶饮料外，车里又贮存了多瓶茶饮料。

被扣问缘故原由后，司机注释道：“自身喜欢品茗并且天天饮水量年夜，但市道上一升装的茶饮料没措施放进杯座里。只能多买几瓶，当杯座里的两瓶茶喝完以后，再增补进去2瓶新的。”捉住这一痛点及需求以后，有丛气开发了一种可以放进杯座的一升装瓶型。

就像明治食物工程师、日本食物行业十年夜咨询师角直树于年夜江会日本消费研学中所夸大的，创意是对于已经有信息的组合。而新组合的孕育发生需要调动“发明事物联系关系性”的才能。这要求开发者尽可能地罗致糊口中的灵感。更主要的是，及专业信息比拟，汇集竞争敌手没有把握的、独占的一般信息反而越发主要。

除了了经由过程产物于货架上的“无声”吸引，茶小开还有看重用地推的方式自动出击，不停于消费者之间“刷脸”。

严莉于2024FBIF食物饮料立异论坛中提到，茶小开正经由过程年夜量地推试饮的方式增长与消费者真个触达，目的是让消费者对于茶小开这一品牌形成印象。据悉，茶小开本年的发卖范围较去年增加2.5倍，天下笼罩的发卖网点冲破30万家。

2024年无糖茶行业的激烈竞争，被业内子士称为“千茶年夜战”，体现之一就是价格战。

“可以说2024年无糖茶的价格战，是近来5年老手业里范围最年夜的竞争。年夜到甚么水平呢，于便当店，你可以看到90%茶饮料的单品都于做促销。第二件1元的勾当已经经是基本操作了。”某无糖茶饮料品牌卖力人注释道。

若想乐成熬过这轮竞争，上述卖力人认为品牌一方面要蒙受住利润空间被挤压的压力，另外一方面要苦守产物力。究竟价格战竣事以后，行业回归合理、均衡的状况时，品牌终极要靠产物留住消费者。

“价格战中的硬核实力于在，品牌是否给消费者提供了怪异价值，好比差异化的茶种、产物功效，或者者使用旋盖式瓶型这类差异化的品茗体验。固然，不是说品牌有这类价值就能够不介入竞争了，只是胜算年夜一点。”他无奈地说道。

从行业规模来看，利润承压、品牌“混战”等挑战之下依然存于时机。

“至公司必然会有它软肋之处，多是线下某一区域的网点笼罩能力相对于较弱；也多是公司内部对于某些渠道的器重水平不敷、响应的团队能力不敷。好比小红书、即时零售渠道等。”唐顺跃指出，这些“软肋”恰是新锐品牌可以弯道超车的时机。

有丛气今朝于小红书平台已经经实现日播的直播频率，还有登上了李诞小红书直播间。2024年双11时期，品牌主办人张科还有空降直播间，一边一瓶接一瓶地喝着自家产物，一边先容产物立异暗地里的故事及茶叶品种、产区常识等。

据悉，有丛气屡次作为茶饮料类目的第一位进入小红书品牌总榜TOP10。今朝小红书上有关“有丛气好喝吗”的条记跨越了45万篇、带有“有丛气鸭屎喷鼻乌龙茶”话题的条记跨越5万篇。

除了了渠道时机，还有有来自产物研发的时机。严莉指出，跟着年青消费者对于茶叶的功能、茶种常识的深切相识，将来茶饮料品牌们比拼的是风韵及功能的差异化，“参考日本无糖茶行业的成长轨迹，产物迭代时必然要联合消费者感知到的产物痛点做立异。”她总结道。

而假如将视角放年夜至社会情况，此中的增量时机又可以为无糖茶行业打一剂强心针。

投资人黄海于其公家号文章中判定，将来5到10年处在中国社会老龄化水平加快的阶段。而这对于饮料行业带来的进一步影响于在，当社会老龄化水平越高，消费者会越喜欢清淡的口感。这将给无糖茶行业带来更多时机。

三重时机之下，无糖茶行业是否有可能再降生一个百亿年夜单品？